2012/08/22

じゃらんは高級会員サービスを展開できるか?

リクルート社の提供する日本最大級の宿・ホテル予約サイト「じゃらん」。
私も何度か使ったことがありますし、結構利用したことのある方は
多いのでは?


さて、このじゃらんのビジネスモデルはポータルサイトを設け
そこに宿泊施設を探しているユーザーと宿泊サービスを提供したい
宿・ホテルを呼び込み、マッチングして手数料で稼ぐビジネスモデルです。

じゃらん単体の売上規模はわかりませんが、ホットペパーなどを含む
日常消費部門の売上は 約1000億円です。
じゃらんのみでは最低数十〜数百億円は売り上げているでしょう。


ではこのじゃらんのメインターゲットはどのような人でしょうか。
基本的には若年〜壮年カップルからファミリーも対象となるような宿泊施設
やプランのラインナップになっています。
そして、経済状況についてはミドルインカムあたりをターゲットにしている
ようです。

登録されている情報をみるとそこそこ高級な宿泊施設もありますが、セレブ
が泊まるような宿泊施設は登録されていません。
利用者もそのようなセレブはじゃらんを利用しないでしょうし、ホテル側も
ターゲットが存在しないじゃらんに登録する意味はないということでしょう。


じゃらんの会員数は900万人いるようです。
家庭に1アカウントあれば十分なので、2000万ユーザーにリーチしていると
考えていいでしょう。
楽天の7000万人という会員に比べると小さく見えますが、旅行は単価が高く、
それなりの収入がないと購入できないサービスなので、飽和に近い状態かも
しれません。

ここから売上を伸ばすには

1. 会員の旅行頻度
2. 商品ラインナップを広げる(たとえば旅行保険とか旅行グッズ販売)
3. 単価を上げる
4. 新たな会員を増やす

というポイントに絞られます。
効果が高そうなのは、新たな会員を増やすということでしょう。
特にいまカバーできていないセレブ顧客の会員化がよさそうです。
商品ラインナップ拡充や購入頻度を高めようとしても、結局は同じ財布からの
支出を増やそうとしているので、景気や競合する余暇の過ごし方に左右され
やすいです。
新しい会員を増やせば別の財布が生まれることになるので、カニバルことも
ありません。

ではセレブ会員を増やすにはどうすればよいでしょうか?
ターゲットの性質を考えると、買い物ツアーなんかよりも美術館や歴史を
学べるようなツアーのような企画モノサービスがフィットしそうです。
ホテルについても、 安ホテルは選択肢から排除して、ハズレのない高級
ホテルのみを紹介したほうがよさそうです。

そうなるとポータルは分けたほうがよさそうですね。
ブランド名も庶民的な「じゃらん」とは差別化したほうが良いでしょう。
高品質サービスにこだわるのであれば、会員費を取るビジネスモデルも検討の
余地があるかもしれません。





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