2012/08/29

ゼクシィの売上を伸ばすには?

昨日ポストした結婚情報誌「ゼクシィ」の続きです。

ゼクシィが「古い業界破壊系」ビジネスで、ターゲットとする顧客の消費者を集客し購買行動をコントロールすることにより、売上を確保するにはゼクシィに広告を出稿せざるを得ない状況を作るというビジネスモデルでした。ある種の市場支配なので、市場が大きすぎない規模(または規模を地理的要素などで分割できる)であること、旧来の商習慣に固執していることが必要条件になりますね。



さて、昨日の記事にもありますが、結婚の絶対数が減少してきているのでゼクシィのビジネスも頭打ちになっています。さらに、経済の低迷から式にあまりお金をかけなくなる傾向も拍車をかけています。そんな状況でどのように売上を増やせるでしょうか。


売上は簡単に言うと、顧客数×一回あたりの購入額×購入頻度(量)です。

購入頻度を増やすには
結婚ビジネスでカップル一組あたりの購入回数を増やすというのは不吉な話に聞こえますが、離婚を期待するということではなくて結婚10周年イベントや50周年イベントという節目の祝いをターゲットにするということです。ゼクシィと同じように雑誌やウェブの媒体を提供し、◯周年記念イベントを行いたい消費者を集客して、その媒体への広告出稿をホテルや結婚専門式場に促します。このビジネスの媒体となる雑誌やポータルを作るべきでしょう。10周年、50周年の人が結婚情報誌を手に取ることはまずありませんからね。リクルートという会社で見れば、その年代の既婚者をターゲットとしているメディアがあるかもしれませんから、その雑誌やネット媒体と共同で情報発信をして消費者を集客するのがよさそうです。


さて、ここまではあくまでホテルや結婚専門式場をお金を払ってくれる顧客として捉えた場合のビジネスモデルでした。実際に結婚するカップルを顧客とした場合はどんなビジネス展開ができるでしょうか。ゼクシィは結婚総合雑誌というブランディングもあるので、結婚というイベントと同時期によく購入されるもの、例えば賃貸を含む新居や保険、マタニティ関連グッズやサービスを直接提案、または業者から広告を募るというビジネスが考えられます。ここまで書いてゼクシィnetを見てみたら、とっくにこの辺は手をつけているようですね。。さすがです。


一回あたりの購入額を上げるには
客単価を上げるということは、顧客であるホテルや式場からの出稿料を上げるという最もシンプルな方法がありますが、市場が縮小している現状なんの理由もなく単価を上げるのはまず無理です。単価を上げるのが難しいとすると、一度に購入する商品を増やすということになります。ゼクシィの例で言えば、広告を出稿した企業に対し、ネットポータルでの式場予約受付と決済を行うサービスを提供し、手数料を受け取るというビジネスモデルが考えられます。


また、雑誌への反響やゼクシィポータルサイトからの情報により、結婚式と披露宴の市場動向を情報として把握しているでしょうから、ホテルや式場、そしてブライダルプランナー向けにコンサルティングビジネスを展開することも可能でしょう。


顧客を増やす
最後に顧客を増やすという視点で売上を伸ばす方法を考えてみます。まず、結婚したいカップルの数は基本的に増えません(キッパリ)。まあ今後結婚ブームとかが起きる可能性はなきにしもあらずですが、それよりも少子化のインパクトのほうが大きいでしょう。そうすると、「結婚したい」とは別の顧客を見つけて来る必要があります。しかも最終的に結婚につながるような顧客です。そうすると、まだ結婚には至らないカップル向けのデート情報ポータルなんかはどうでしょう。長く付き合っているとデートコースがマンネリ化しがちなので、デートコースを提案するサイトは需要がありそうです。ここでもゼクシィと同じように紹介するデートコースのレストランなりデートスポットから広告料や手数料を取るビジネスが展開できそうです。プロボーズコースみたいなデートコースを作って、これを利用したカップルにゼクシィポータルへ誘導していくということができれば面白そうです。

結婚前のカップルがあるなら、同じようにお見合いも狙えるかもしれません。ただ、最近はお見合い市場も結構アツようなので、競争が激しそうですね。

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