2012/08/30

じゃらんの売上を拡大するには?

じゃらんは言わずと知れた国内最大級の国内・海外旅行ポータルです。運営企業はこれまたゼクシィと同じリクルートです。じゃらんはリクルートにおける第四創業期と言われるネットビジネスの模範的成功例です。
じゃらんのビジネスモデルはこうです。旅行代理店や個々の宿泊施設にローラー営業をかけてツアーやホテルの宣伝をさせてもらう。その広告を再編集してユーザーが選びやすいポータル「じゃらん」を作り、ユーザーがツアーや宿泊を購入すると手数料をもらうというビジネスモデルです。もしかしたら掲載企業から手数料以外にも月額料金などを徴収しているかもしれません。これはじゃらんと掲載企業のちから関係になりますが、じゃらんに掲載している旅行代理店と掲載していない旅行代理店では全く集客力が変わってくるでしょうから、おそらく徴収できているのではないかと推察します。

じゃらんのビジネスモデルの詳細や現在の地位獲得までの軌跡は他へ譲るとして(こちらを参考にしてください)、もっと事業を拡大するにはという観点で考えてみたいと思います。


まずは事業拡大のアイディアを出すために、切り口を考えます。フレームワークとして、ユーザーがこのサービスを利用するのはどういったとき(Time)で、どこで(Place)利用しているのか、なぜ利用するのか(Occasion)という切り口で分析する「TPO」を使ってみます。

Time(時間)

どのようなときにユーザーがじゃらんを使うかという切り口ですが、これには少なくとも二通りの切り口があります。どのようなときに旅行に行くのか、そしてどのようなときに旅行を予約するのか。

・どのようなときに旅行に行くのか

土日を利用して、祝日込の三連休、夏季・冬季休暇、リタイヤ後、大学卒業旅行といったところがメインストリームでボリュームゾーンではないでしょうか。このへんはツアーなどの商品も充実していて競争も激しいので新しいコンセプトのツアーを組むくらいしか変更の余地はないでしょう。
あまり旅行を考えない領域となると、平日業務終了後、始業前などといったプチ旅行といえる時間帯も開拓できるかもしれません。都内の会社勤めの人をターゲットと考えると、以外に知られていない都内の歴史的建造物とか寺社仏閣の歴史ツアーなどが考えられるかもしれません。

・どのようなときに旅行を予約するのか

じゃらんや他のネット旅行ポータルを利用するのはおそらく仕事から帰宅後や土日に自宅でというパターンが多いでしょう。ではネットを使わないのはどういう時かというと会社帰りや土日に旅行代理店の窓口を利用するケースが考えられます。まだじゃらんや楽天トラベルではカバーできない領域ですね。
旅行代理店の窓口に流れている顧客を獲得するために、同じように窓口を設けてというのもひとつの戦術です。ただし、代理店は競合を嫌がってツアーの販売を委託しなくなるかもしれませんね。

少し視点を変えて、旅行代理店の窓口業務を一括して受託するというのもアイディアとして考えられます。ひとつひとつの代理店では収益性が足りないせいか、駅前一等地ではなくて少し離れた雑居ビルなんかに窓口を構えていることが見受けられますよね。じゃらんの窓口を通して売る仕組みにすれば、じゃらんは複数の旅行代理店から複数のインカムラインを作ることができるので安定し、代理店側も窓口という固定費を削減できるのでリスクを減らすことができます。双方にメリットがありますが、代理店側は自社のブランディングを考えるとあまり積極的ではないかもしれませんが、顧客の流れをつかめればゼクシィと同じように代理店側に圧力をかけられます。

TPOのTまでですが、長くなったので次に繋ぎます。

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