2012/09/04

ポータルサイトビジネスをBtoBにも適用できない?

最近ではその存在が当たり前になりすぎて意識することがありませんが、身の回りにはポータルサイトがあふれています。レストラン探しだったらぐるなび・食べログ、旅行だったらじゃらん、家電製品なら価格.com、楽天市場はECサイトですが、ある意味ポータルとも言えます。本来ポータルとはyahooのようなサイトをいうのかもしれませんが、ここでは特定の分野の商品・サービスに関する情報を得たい消費者とそれを提供している「多数の」企業を結びつけるサイトと定義します。



このポータルサイトというビジネス、気づけばとても生活に定着しています。特にネットで商品やサービスを頻繁に購入する私のような人間は、結構ポータルサイトのヘビーユーザーです。たとえば、どこかに旅行に行きたいな、と思えばたいていじゃらんか楽天で現地のホテルを探しています。一つ一つのホテルのHPなんてとても見ていられないですが、もっと安くていいところがあったのに、高くてサービスの悪いホテルに泊まってしまった!というのは避けたいという、怠惰でわがままな欲求が消費者にあるわけです。こうした不満をポータルは見事に解消してくれているのです。



現状はどうなの?

ところでこうしたポータル、不思議な事にBtoBにはあまり似たものがありません。ソフトバンクBB、ダイワボウ、大塚商会といった流通業者やオフィス・サプライのアスクルといった会社は、販売している商品を発注するためのWebサイトを用意しています。購買担当者はサイト上で必要な商品をセルフサービスで選択し、発注します。便利な世の中になりました。しかし、あくまでもある会社の販売窓口をWebにしただけの話で、ポータルサイトとは根本的に異なります。ポータルサイトとは顧客に対し複数の企業から選択する自由を与えるものです。ポータルサイトとは第三者的立場で、利用者の買いたい物に関するすべての選択肢を提示し、選択するための情報を与え、利用者の購入判断を促すという性質があります。そして、どこの商品を買ったとしても、その場所で購入さえしてくれれば手数料収入が発生するので、ポータルサイトは第三者的立場でいることができるのです。



なぜ現在BtoBのポータルサイトがないのか

これだけBtoCでは当たり前になってきているポータルサイトがなぜBtoBでは存在しないのでしょうか。単純化した仮説ですが、Webや通販がなく、モビリティが低かった時代のBtoCビジネスは、地域の商店街のような閉じた経済モデルだったので、野菜は八百屋で、魚はさかなやで買えばよかった。選択肢はなかったに等しかったのです。一方、BtoBは扱っている商材が説明なしには価値が伝わりづらく、またBtoB商材を扱っている店は普通店舗を持たないので、営業という役割が必要になりました。

やがてWEBが発達してくると、消費者は圧倒的な選択肢を手にする一方、選択肢を束ねて整理してくれる人が必要になりました。そこでポータルサイトを作る人が出てきました、と。一方、BtoBは営業がいるので、選択肢が増えても顧客は複数の会社から営業を呼んで比較すればよかったので、あまりポータルというものの必要性を感じなかったのでしょう。

では、BtoBではポータルの存在価値はないのでしょうか?いえいえ、BtoBの世界でも、私のいるIT業界では選択肢が増えすぎて選ぶことがますます困難になっていると感じます。



次のポストで、どのようにBtoBポータルビジネスを展開するか、私なりの考えを書いてみます。



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