2012/09/07

ポータルサイトビジネスをBtoBにも適用できない?3

これまで連続して2つのポストでBtoBビジネスにもポータルサイトビジネスを適用できないか、ということについて論じてきました。前回の内容をおさらいすると、ITシステムの情報をまとめて提供するサイトにニーズがありそうで、利用顧客にとっては営業を呼ばないと得にくいソリューションの情報をまとめて比較しやすい状態で提供されている、というメリットを提示し、ITシステムベンダーには顧客を呼び込むという価値を提供できると話してきました。そして、利用者は無料でこの情報を利用することができ、契約した暁には所定の手数料をベンダーから徴収するというビジネスモデルでした。


ターゲットはどのような会社・人か?
利用顧客のターゲットは、特に業種を絞る必要はありませんが、中堅大手ならIT部門の担当者で、もう少し規模が小さい会社なら総務や経理ということになるでしょう。要するにITのを管理している人々です。そして、これらの人々にこのポータルサイトを知ってもらい、システム導入検討のタイミングで思い出して訪問してもらうことが最大のポイントです。まずは利用顧客がいなければ、ベンダーはここに掲載する必要がありません。

一方ベンダーはというと、一番恩恵がありそうなのはパートナー販売のみを販路とするソフトウェアメーカーでしょう。パートナーへの卸価格は通常10-30%程度だと思いますが、ポータルなら数%〜10%でも成り立つとすれば、価格競争力と利幅を保つことができます。一方、自社で営業活動をしているようなベンダーにとっては競合する販路と捉えられてしまうかもしれませんね。


KFSとKPIはなんだろう

このポータルサイトビジネス、KFSは利用顧客の集客に尽きると思います。利用客がいればベンダーに対してポータルへの参加と情報提供を要求できる強い立場になることができます。逆に利用顧客がいなければ、ベンダーからすれば参加する価値も低いし、情報提供するモチベーションも低くなってしまうでしょう。なので、KPIは利用顧客数という事になるでしょう。そして、そのKPIを達成するにはポータルサイトが便利である必要がある。そうすると、ベンダーからの情報が必要になります。鶏が先か卵が先か状態ですね。実際のところ、同時進行で徐々に双方からの信頼を得るしかなさそうです。


参入障壁は高いか?

ポータルサイトビジネスの問題点は参入障壁がとても低いということです。最近はWebサーバーなんか簡単に安価で借りれますから、プログラミングができる人や企業であればすぐにポータルサービスを立ち上げられるでしょう。 ただし、やはり問題は利用顧客の集客です。ポータルサイトが乱立しようが、集客力で決まります。これにはやはり、有益な情報を提供し続けるという基本原則をしっかり守っていくことが重要になりますね。


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