2012/09/18

BtoBビジネスへの個別化戦略の適用


今日のテーマは、昨日の個別化というテーマを引き継いで、BtoBビジネスではどうだろうか、ということについて考えてみます。BtoBビジネスではカスタマーインティマシー戦略を実現するために、どのような方法があるでしょうか。
総論として、BtoBビジネスでは個別化ということが既に一般化している分野がほとんどだと言えます。SaaSやASPサービスのように、むしろ個別化されていたものをパッケージして安価に提供するほうが新規性があるという状況です。ただし、BtoBビジネスにおいては個人ブランディングによる集客や信頼性イメージ向上などのマーケティング手法がBtoCほど活用されていないので、その可能性について考えてみます。

サービス業の場合
・ITサービス
・アウトソーシング
アウトソーシング業の場合、パッケージ化されたサービスとフルカスタマイズの二種類の形態が存在しています。パッケージ型でもある程度の個別対応は標準とされているし、フルカスタマイズ型は言わずもがなですね。しかし、ITサービスやアウトソーシングの分野では個別化は当たり前のようにしているものの、企業や個人のブランディングは十分に行われていないように思われます。業務プロセス設計やプロジェクトマネジメントという明確なスキルが求められるので、一人一人の社員はがどの領域でのプロフェッショナルでどのようなスキルセットを持っているかということは十分にブランディングに利用できると思います。ERPパッケージ導入にあたっての業務設計プロフェッショナルといったような具体的な役割を社員はへアサインし、セミナーや講演会で露出度を高めて個人のブランド力をあげることにより顧客獲得しやすくなるかもしれません。ただし、継続的なサービスにおいて、個人のスキルに強く依存してしまうのは委託側、受託側ともにリスキーだと言えます。

・コンサルティング
コンサルティングは個別化の最たるもので、その企業にだけ存在している課題を解決することが目的です。このため、コンサルティング業界では、ファーム(コンサル企業)のブランディングやコンサルタント一人一人のブランディングが重要になってきます。この辺りは著名なコンサルタントの多くが著書をもっていることからも明らかです。

製造業の場合
個別化が重要な価値をもたらすのは、顧客に自分だけの商品が欲しい、自分に合うものを選んで欲しいという欲求があるからです。BtoBのなかでもサービス業なら考えやすいものの、製造業の場合となるとなかなか個別化はという戦略は取りにくいように感じます。
重工業の場合は鉄鋼業や工業機器の製造などでしょうか。受注生産と企画型の製品、どちらもあるかとは思いますが、個人のブランディングが活きてくるとしたら、設計士個人をアピールすることが考えられます。ただし、BtoB製造業では個人がバリューチェーンに占める割合は低いので、その企業から著名な設計士が抜けたからといって、取引先企業を変えるわけにはいきません。このため、個人をブランディングしすぎるのは逆効果とも言えるでしょう。

結論として、BtoBではBtoCほど個人のブランディングによる個別化は効果が得にくいでしょう。しかし、士業やコンサルタントのように、個人がサービスのバリューチェーンに占める割合が大きい場合は有効に使えそうです。

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