2012/10/30

クライミングジムの売上向上策

昨日はフリークライミングやボルダリングのクライミングジムについて勝手に考えてみました。ジムひとつあたり1000人程度の会員を有し、売上は月収400万程度で、コストは家賃が100万程度で人件費が250万、雑費で10万~20万と計算しました。人件費はもうちょっと安いと想いますが。
いろいろ趣味が多く、趣味関連のこうした施設がビジネスとして成り立つと生活が豊かになるなあ、なんて思っている私としては、クライミングジムの売上を向上させる方法を考えてみたいと思います。

まず基本の「き」ですが、売上を向上させるには原則次の3つの方法しかありません。
1.単価を上げる、2.顧客を増やす、3.購入頻度を上げるの3つです。この3つの要素はもう少し細かく分類できます。「単価を上げる」については、商品単価を上げる、顧客一人あたりの購入点数を上げる、複数の商品を組み合わせてセット販売する、ということが考えられます。「顧客を増やす」は、これ以上分解するのは難しいですが、単価が高い顧客を増やすにはどうするか、など顧客増を具体化して考えると良いでしょう。「購入頻度上げる」では、顧客の来店頻度を上げる、来店時の購入確率を上げる、という要素が考えられます。
この原則を念頭に、幾つかのプランを考えてみました。

単価を上げる
・パッケージ販売:ビギナーズパックやレッスンパック
初心者向けの講習やレベルアップスクールなど、競技技術習得のためのパッケージです。クライミングジムは固定的な月額費用をとっているところはほとんどなく、一日や半日単位で利用料を請求しています。初心者向けコースやレベルアップコースなどの付加価値パッケージを販売することによって、先払いで確実な収益を得ることができますし、通常の利用料金よりも高い単価を要求することができます。また、そのパッケージを購入した人が継続的にクライミングジムを利用する可能性も高くなるでしょう。私が行ったジムはパッケージ販売に積極的に取り組んでおり、私もビギナー向けのパッケージを購入しました。参加したビギナーズパックは2万円弱で3回の講習がついています。通常は一日クライミングジムを使用すると2000円前後なので、どれだけ単価が変わるかお分かりいただけると思います。

・物販:クライミングに必要なグッズを販売
現実ほとんどのクライミングジムで物販は行なわれています。最近登山が流行っているので町中で登山用品店が目立つようになってきていますが、フリークライミング用のグッズを十分においている店舗は少ないので需要があるのでしょう。店頭にグッズを置いているだけではあまり売れていないようなので有名クライマーによる実演販売や実際にシューズなどの商品を試してクライミングできる、といったような販促イベントもあると良いでしょう。


利用者数を増やす
・山岳会との連携:山岳会の「ホーム」になることを狙う
フリークライミングに興味を持っていない人に興味を持たせてを新たな顧客とするのは非常にコストが掛かり成功率が低いでしょう。それよりはフリークライミングに興味を持っているが、クライミングジムをまだ利用していない人々にアプローチするほうが効果的です。例えば、登山を趣味にしているけどフリークライミングはしたことがないという人々や、いつもアウトドアでフリークライミングをしているけどインドアでの経験はないという人々が一番顧客化しやすいでしょう。山でフリークライミング体験イベントを開催すると、たまたま登山をしている人を顧客化できるかもしれません。また、クライミングジムを山岳会のホームのような位置づけを狙ってみるのはどうでしょうか。山岳会で登録すると割引したり、グッズを提供したりといった個別のサービスを実施し、固定客化できる施策をうちます。山岳会がホームのクライミングジムを持つようになると、クライミングジム対抗戦のようなイベントで盛り上がりそうです。

・アウトドアショップとの相互送客:ポイントカードや割引チケット
自分たちはショップでの物販の売り上げを諦める代わりに、クライミンググッズ販売店と相互送客し合うというのも一つの可能性です。販売店からすると購買意欲の高い顧客を紹介してもらえるのでメリットがありますし、クライミングジム側にとっても顧客化できる可能性が高い見込み客をタダで連れてきてくれるので、win-winでしょう。

・ゲーム要素を取り入れる:チーム同士のバトル
登山やクライミングがいまいち人気が出ないひとつの理由は、競技にゲーム性が不足しているからではないでしょうか。登っている本人この上なく楽しいのですが、見ている方はあまりおもしろいとは言えません。しかし、ルートを成功したらポイントをつけてチーム間で競争するバトル要素を取り入れると、案外ファンが増えるかもしれません。垂直の壁を登ったり、むしろそっくり返った壁を登っているのは見た目にインパクトがありますからね。定期的にチーム対抗戦などのイベントを開催していると徐々に利用者も増えてくるでしょう。


利用頻度を上げる
・訪問単位の課金ではなく月単位や年単位のパスを
顧客の利用頻度を上げるには、最初に月単位や年単位のパスを購入してもらうことです。単価は下がることになりますが、ジムを継続利用してもらえる可能性が高まります。

幾つかアイディアを出しましたが、月単位、年単位のパスや物販、パッケージ販売などは既に施策として実施しているジムが多いようです。そうするとイベントや山岳会との連携で顧客の裾野を増やしていくことが重要になるでしょう。



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