2012/12/17

クリスマス商戦は安さを売りにすべきか?



いよいよ今週末がクリスマスの週末ということで、街中クリスマス一色ですね。
私もご多分に洩れず町中をクリスマスプレゼントを探し歩いてたのですが、あることに気付きました。

みんな判で押したように店内にあちこちに「クリスマス・セール」のポスターや旗?みたいなものを飾っているのですが、値引き以外に具体的な販促がなされていないのです。
クリスマス・セール20%引き!のようなPOPを出している店舗もありますが、その商品普段から20%引きじゃなかったっけ?というような雑な販促が多い気がします。

客側に買う動機があるから、それを触発するような「クリスマス・セール」のポスターと若干の値引きがあれば十分ということでしょうか?
それはそれで正しいかもしれませんがクリスマスプレゼントを探し求める人々の心理を考えるともっと他のベネフィットを訴求すべきではないでしょうか。


■ 安いモノをプレゼントしても満足感は減らない?

プレゼントする商品が普段よりお得に購入できれば、それは確かに金銭的には特をしているかもしれません。
しかし、大切な人にプレゼントを探している人にとって、普段より安く売っているものをプレゼントするのが気持ちいいことでしょうか?

もちろん人によっては自分も相手も得してwin-winだ、という合理的な人もいるでしょうからあながち安売りも間違ってはいません。

でも、安いものをプレゼントしたことに後ろめたさを感じる人もいるのではないでしょうか?
そんなに人にとって、安売りされた商品を選択することはその店舗を利用した満足度を下げることなるのではないでしょうか?

そう考えると、プレゼントする商品は変に値引きされていないほうがいいのかもしれませんね。
ただ、当然ながらいつも安いものが高く売っているだけでは損した気分になるのでダメです。


■ 本当のベネフィットは、良い物をプレゼントしたという実感

クリスマスプレゼントを販売する店舗がお客様に提供すべき本当のベネフィットは何なのでしょうか?
私はプレゼントを送る側のお客様が、「良いモノをプレゼントしてあげた」という満足感を得ることだと思います。

そう定義すると、クリスマスプレゼントを販売している店舗がすべき行動は安売りではありません。
むしろ、普段より定価に近い高い値段で良いので、プレゼントを買うお客様の更に先にいるプレゼントを受け取るお客様をもっと満足させるサービスがあると良いでしょう。

例えば、ブランド物の財布を販売しているのであれば、普段財布を包む化粧袋よりも高級なベルベットの化粧袋で包むとか、高級ウィスキーであれば樽型のケースに入れるだとかが考えられます。
プレゼントの商品を売るのではなく、クリスマスに素敵なプレゼントを贈って喜ばれる、というイベントを売るべきなのです。


なんてことを大切な人に贈るプレゼントを探しながら考えていました。
ボーナスが厳しかった冬だけど、喜ばれるんだったら高くてもいいかな?と思っちゃうんですよね。
と言いつつ、お手頃な商品にも惹かれている自分が・・


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