2012/12/21

情報商材ビジネスは期待値を極限に上げるビジネス

一つ前のポストでは、民主党が国民の期待値を上げることによって歴史的な大勝利を収め、歴史的な大敗を喫したことについて書きました。ビジネスの中で、見込み顧客の期待値をコントロールするビジネスとして最近注目を集めているのが情報商材ビジネスです。

情報商材ビジネスはインフォプレナー(情報起業)とも呼ばれ、超低資本で個人が始められるビジネスとして最近人気が出ています。
このビジネスが生まれたのはここ数年です。

情報商材ビジネスでは、稼ぎたい、モテたい、コンプレックスを解消したいという、人間の根源に近い欲求を満たすのに役立つ情報を販売します。
こうした根源的な欲求を満たす情報は需要が大きいようで、ハイスピードで市場を拡大している様子です。

民主党は期待値を上げ、国民からまずは初回購入がなされましたが、初回購入後に高いパフォーマンスを求められ、パフォーマンスの発揮に失敗したため与党の座から引きずり落とされました。
一方、情報商材の業界では、みなダイレクトマーケティングのDMライティング手法を活用した期待値を極限に高める手法を取っていますが、初回購入の後も安定してリピーターを獲得していることが多いようです。

私もそうした情報商材を買ってみたことがあります。
大抵のものが値段と比べてそれほど価値が高いとも思えない、ヘタすればそのへんのブログに書いて有りそうなことをまとめて編集したようなものも多いのが現実です。
なぜそれでも売れるのでしょうか?

一つ目の仮説は、情報商材を売る人たちは、極端にダイレクトマーケティングに秀でていて、見込み顧客の期待値を完全にコントロールしているからです。
私が買った情報商材もそうですが、大体ランディングページがあり、そこには延々数万文字に及ぶセールスレターが書かれています。
文章はあまり上手いものではありませんが、購買欲求を掻き立てるといういみでは、一級品のものばかりです。
このセールスレターがあまりに優れているので、情報という実態の無いものに対して数万の対価を要求しても大量に売れるているのではないかと思います。

しかし、これは初回購入の理由に過ぎません。


次に、数万する情報をリピート購入するのはなぜでしょうか。
この疑問に対する2つ目の仮説は、購入する顧客が買った商品を正しく評価する比較対象や指標を持っていないからではないかと思います。
情報商材のように商品ひとつひとつのオリジナリティが高くて比較が難しい商品は、他の商品のように簡単に類似製品と比較できません。

簡単な例で言うと、ポテトチップスのようなナショナルブランドのお菓子であれば、どの店舗が一番安いかというのは簡単に比較できます。
しかし、その店だけで作って売っている惣菜は他のスーパーの惣菜や他の商品との比較が難しくなります。


費用対効果がうやむやだから、というのが3つ目の仮説です。
だれでもこうすれば稼げますよ、痩せますよ、モテますよ、というのが情報商材の謳い文句です。
しかし、効果の実現にはユーザーの多大な努力を必要とするので、教材が悪いのかユーザーが悪いのかの責任分解点がはっきりしません。

どうも日本人は自分の努力が足りないから願いが実現しないんだと考える人が多いようで、これがもっと良い情報を求める理由になっている気がします。


4つ目の仮説は、購入自体が満足だからです。
極端に期待が高められた商品は、買った時点で満足なのです。

あなたの部屋にも転がっていないでしょうか?どうしても欲しくて欲しくてしょうがなくてやっと手に入れたのに、手に入れた途端満足してロクに使わないモノが。
そしてロクに使わないものでも、購入自体から得られる満足度が高いのでまた買ってしまうことがあるのです。
ブランド物を買う心理も購入自体の満足度が高いからでしょう。


正直、情報商材というのは期待されるベネフィットと価格が釣り合っていないと思います。
しかし、そんなギャップを飛び越えるくらい期待値を高めて購買意欲をそそるセールスレターのライティング能力やマーケティング力に驚かされます。


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