2012/12/24

販路開拓のアイディア

先日美容室でカットしてきたのですが、面白い話を聞きました。

どうも美容室だけを販路としているドライヤーを製造・販売している会社があるようで、私が行きつけにしている美容室ではそのドライヤーが結構売れているそうです。
なかなかおもしろいビジネスモデルだと思うので、メモ書きしておこうと思いました。


美容のプロが販売しているので高額商品でも売れる

まず、美容室だけを販路に絞るというのは大胆な販路の絞り方です。
普通の人がドライヤーを買おうと思ったらまずは家電量販店を探すはずなので、家電量販店を販路から外して美容室に集中するというのは無謀に思えます。

しかし、販売しているのが髪の毛のことについて最も詳しいと思われる職種である美容師だと説得力があります。
美容師が高価だけど髪に良いドライヤーを勧めてくれたら、すごく良い物な気がしませんか?

ビックカメラの店員に高級ドライヤーを勧められるよりも、美容師に高級ドライヤーを勧められる方が買おうという気になりますよね。


接客時間をセールストークに使える&実演できる

美容室ではカットだけでも平均1時間程度の接客時間になるでしょう。
その時間を使って美容師はドライヤーのセールストークをすることができます。

しかも、髪に関してはオーソリティである美容師からの説明なので、抵抗感なくそのドライヤーへ好感を持つでしょう。
そして量販店にドライヤーを買いに行くのと違ってモノを買いに美容室へ来ているわけでもないので、「余計なものを売りつけられないぞ」という警戒心もありません。

カットの最後にはドライヤーで髪を乾かすのですから、そこで商品を使って実演することができます。
これは販売の場として大きなメリットでしょう。


美容室はあまり開拓されていない販路

美容室は物販の場としてはまだあまり開拓されていない販路です。

このため美容室は物販による利益をあまり勘定に入れない経営をしているわけなので、プラスαの利益が生まれるドライヤー販売の提案は受け入れられやすいでしょう。
ライバルが少なければメーカーが美容室に渡す利益率はそれほど高く設定する必要もないでしょう。


これは美容室とドライヤーという一つの例ですが、これまで全く物販を行なっていないものの自社製品と関連性のあるサービスが提供されている場を物販の場にする、という方法論は応用できる可能性があると思います。

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