2013/03/18

利益モデル1. 顧客ソリューション利益モデル その2



前回に引き続き、顧客ソリューション利益モデルについて考えてみたい。

コンテンツ


   * ソリューションとは何なのか?(その1)
   * 顧客ソリューション利益モデルとは何か?(その1)
   * 顧客ソリューションモデルが適用できる業界・業種

顧客ソリューション利益モデルが適用できる業界・業種

顧客にとってソリューションの付加価値は、自社の業務を知り尽くしたソリューション提供者が、業界のプロとして最適な製品やサービスを組み合わせてくれることだ。
つまり、企業が別の業界の製品やサービスを必要としている場合には業界・業種関わらず顧客ソリューション利益モデルの可能性がある。

例えば、流通業者にとってITシステムは最適な配送計画に必要不可欠だが、流通業者はITシステムのプロではない。
最適な配送をするために必要な要件は理解しているが、それを実現するためのシステムの実装はその道のプロに任せざるを得ない。
さらに、配送を最適化するためのプログラムを作るだけでなく、それを24時間365日安定して稼働させるシステムの構築と保守も必要になる。
これを実現するためにITシステムはソリューションベンダーという業種が存在しているのだ。


顧客ソリューション利益モデルはロジック的にどの業界でも活用できる利益モデルだ。
なぜなら、単体の商品を販売している事業者だけで成り立っている業界は無いからだ。
要求が厳しい顧客があれば、業界の製品やサービスを組み合わせることで付加価値を上げるソリューションの存在価値が生まれる。

しかし、業態によってはソリューション利益モデルを採用するのは難しいケースがあるのは確かだ。
例として上げられるのが、レストランなどの飲食業だ。
無論、飲食業界という広い視点で見れば、開業したい人に厨房調理器具や内装とインテリアをワンストップで提供するソリューションビジネスということも考えられる。
しかし、コンシューマーを顧客とするレストランを営んでいる事業者が利益改善のためにソリューション利益モデルを取り込もうとするのは難しい。
その理由は、コンシューマーはソリューションを必要とすることが少ないからだ。

先にも述べたように、ソリューション利益モデルは最初に赤字を垂れ流してでも顧客の経済性を徹底的に理解し、ベストなソリューションを提供して後から利益を回収するというモデルだ。
ソリューション利益モデルが成り立つのは、課題が解決されることによってもたらされる利益がソリューションに支払う価格を超えていることになる。
しかし、コンシューマー一人ひとりにそれだけの時間とコストを掛けて利益が回収できるビジネスはあまり多くない。
よほど上位0.1%の富裕層を相手にするビジネスでなければ成り立たない。


とは言うものの、そんな飲食業でもソリューション利益モデルに近いモデルがある。
ダイヤモンドダイニングのコンシェルジュサービスだ。

参考:
2013/1/29 飲食店もソフトパワーで差別化の時代へ。ダイヤモンドダイニングの宴会コンシェルジュ
2012/10/16 ダイヤモンドダイニングに見る明確なフロントエンド商品とバックエンドエンド商品

ダイヤモンドダイニングのコンシェルジュサービスは自社のレストランに誘導するためのフロントエンド商品であり、ソリューションとは少し役割が違う。
しかし、顧客ソリューション利益モデルの「型」知っているとこうした発想もできるということだ。


前編:
利益モデル1. 顧客ソリューション利益モデル その1



 








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