2013/03/25

利益モデル3. マルチコンポーネント利益モデル その2



マルチコンポーネント利益モデルでは、複数の異なる製品やサービス、そしてチャネルによって利益率にばらつきがあり、これらをマネージメントして利益を最大化する。
製品ピラミッド利益モデルに似ているが、製品ピラミッドは異なる顧客層に対して異なる利益率を有する別の商品を提供するが、マルチコンポーネント利益モデルでは同じ顧客に対して異なる利益率の商品を提供する。
ここまでが前回までで見てきた内容だ。

コンテンツ

・マルチコンポーネント利益モデルとは何か (その1)
・製品ピラミッド利益モデルとの違い (その1)
・二種類のマルチコンポーネント利益モデル (その2)
・チャネル型マルチコンポーネント利益モデルの例 (その2) (その3)
・商品型マルチコンポーネント利益モデルの例 (その4)


二種類のマルチコンポーネント利益モデル

マルチコンポーネント利益モデルとは何か、の解説で疑問を感じたところはなかっただろうか。
私もスライウォツキー氏の書籍を読んでいてこの部分を理解するのに時間がかかったのだが、 マルチコンポーネント利益モデルには大きく異る2つの系統のマルチコンポーネントモデルが存在している。

その二つとは「商品型マルチコンポーネント」と「チャネル型マルチコンポーネント」である。
前回例に上げたコカ・コーラは、小売店、レストラン、自動販売機など販売チャネルによって利益率が異なるので、チャネル型マルチコンポ―ネント利益モデルである。

チャネル型マルチコンポーネント利益モデルは各チャネルの利益率を明確に把握し、それぞれのチャネルをどのようにミックスすれば利益を最大化させることができるのか、その公式を解き明かすことがミッションになる。
重要なのは、決して最も利益率が高いチャネル一本足打法になってはいけない。
この例は、実際の例で考察しよう。


一方、利益率が低いが購買意思決定に関わる重要な商品と一緒に購入される重要度が低いが利益率が高い商品を販売するのが商品型マルチコンポーネント利益モデルだ。
これは例えば、利益率の低いパソコン本体と利益率の高いアップグレードパーツ、製品保守のセット販売が分かりやすい例だ。

端的に言ってしまえば顧客が主力商品を買い、それに付随する魅力的なオプション商品を開発することがこのモデルのミッションだ。
しかし、商品型マルチコンポーネントの難しさは、競合が追従できないオプション商品の開発と非直接的な競合との勝負にある。

これらの利益モデルの違いは、実際の例を見て解説しよう。


チャネル型マルチコンポーネント利益モデルの例

チャネル型の最も分かりやすい例は前にもあげたコカ・コーラだ。
コカ・コーラの商品は誰でも知っているコーラ一種類だが(実際にはダイエットコーラや他の清涼飲料水を販売しているが)チャネルは小売店、レストラン、自動販売機の3つに分かれている。
3つのチャネルで売っているものはもちろん全てコーラなのだが、価格が全く異なる。

日本の小売店でもコーラは一缶数十円で販売されていることがザラにあるが、自動販売機では必ず120円で売られている。
ファストフードやレストランになると、一杯200円程度とさらに高価格で売られていることが分かる。
これらのチャネルによる価格の違いの結果、それぞれのチャネルの利益率は全く異なる。
小売店では1オンス2セント、レストランでは1オンス4セント、自動販売機では1オンス6セントとバラつきがあり、利益率が最も低い小売店と最も高い自動販売機では3倍の差になっている。


ちょっと切りどころが悪いのだが、次回はチャネル型マルチコンポーネント利益モデルの別の例から再開したい。
みなさんもよく駅前で見ているかもしれない青い看板のあのお店だ。


前回記事:
2013/3/24 利益モデル3. マルチコンポーネント利益モデル その1
2013/3/26 利益モデル3. マルチコンポーネント利益モデル その3
2013/3/27 利益モデル3. マルチコンポーネント利益モデル その4

関連記事:
2012/10/21 「プロフィット・ゾーン経営戦略」ノート 1
2012/10/22 「プロフィット・ゾーン経営戦略」ノート 2
2012/10/22 「プロフィット・ゾーン経営戦略」ノート 3


 



0 件のコメント :

コメントを投稿

LinkWithin

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...