2013/03/08

見積と予算にみる内資系と外資系の違い



今日少しばかり面白い体験をしたのでシェアしてみたい。
それは、国内企業(内資企業)と外資企業の違いについてなのだが、特に見積と予算に対する考え方だ。

現在務めている企業は、元々外資系だったが内資系の企業に買収されたという遍歴がある。
私が入社した当初は外資系でその後内資系に変わり、私はこてこての外資系の上司にもこてこての内資系の上司にも仕えるという面白い経験をさせてもらった。
まだそれほど長くない社会人経験の中でも色々と外資と内資の違いを感じることも多かったが、中でも大きな価値観の隔たりを感じるのが「見積」を算定し「予算」を取るときにどのようなアプローチを採用するかだ。

何かの費用を見積もろうとするとき、見積る内容がはっきりしていれば何も悩む必要はない。
外資だろうが内資だろうが同じ結果が出てくる。
しかし、その「何を買うか」が漠然としている時の対処法が内資企業と外資企業ではアプローチ方法が全く異なる。

まずは外資企業の場合。
状況が曖昧な場合、外資企業ではまず求められているものの背景に考えを巡らせ、妥当と思われる前提をまず置く。
一本杭を立てて、そこから条件を調整して正解に近づけていくというプロセスを取る。
不確定要素の多いコストを見積るという状況にこれを当てはめると、優秀な外資系社員であれば求められている要件や効果効能はこのようなものだ、という条件を仮置きする。
そしてその仮置きした条件ならいくらかかるのか、という見積をまず作成する。

これが顧客に対する見積の提出であれば、自分たちの考えている前提はこういうものですと説明した上で価格を提示する。
そこをベースに条件を調整し、正しい数字に顧客とともに近づけて行くというプロセスを踏襲するのだ。

この外資系のプロセスの背景にあるのは、あまりに不確定要素に対する保険を掛け過ぎて現実的でない価格を出してしまえば、一発でその提案が却下されるかもしれないという危機感だ。
判断が早い外資系だからこそ、歯牙にもかからないような価格を出してしまえばそこで検討は終わってしまうし、そんな数字を出した人間は無能扱いされてしまう。


一方、内資企業はどうだろうか。
状況や前提が曖昧模糊とした状態で国内企業でとられる解決策は、職位の高い人か経験の豊富な人の経験則によるエイヤーの見積だ。
もちろん見積の前提となるロジックが全くゼロではないが、コストの要素をある程度洗いだしたら過去の経験則を元に任意にコストを2倍3倍、はたまた5倍10倍にしてしまうという大胆な方法を取る。
いわゆるお役所の概算要求と同じだ。

まずはありえない数字を出す。
でも相手もこちらの意図をわかっているので、その見積でとりあえず予算を取ってから価格を叩いていく。
そして予算を承認する方も最終的に発注する段階では価格が数分の一になることがわかっているので、妙に高い価格でも予算を承認する。
なんだか回りくどいようにも見えるが、官僚組織文化の暗黙の了解プロトコルなのでこれが一番スムーズに行くのだ。

この内資系の考え方は、官僚組織では一度組んだ予算は外的条件の変化によらず変更が認められないという可塑性が低いシステムであるが故の対処法なのだろう。
それに、発注担当者は当初の見積よりも大きく価格を下げたことにより評価を得られるので、見積を出す提案側の企業がお客の担当者に花を持たせているという側面もあるのではないか。


一流のビジネスマンたるものは内資と外資、両方のやり方を使い分けられなければならない。
重要なのは、相手の価値観に合わせるということ。
顧客が国内企業で文化もコテコテの内資なら、それに合わせた見積を出す。
同じように相手が外資なら、自分たちが内資であっても相手が納得できるロジックで作られた見積を作成しなければならない。
自社の価値観に引き摺られてはいけないのだ。

ちなみに、国内の内資企業を一緒くたに扱って論じてきたけれど、もちろん国内には官僚的な文化の企業もあれば、そうでない企業もある。
外資企業もまた然りだ。
内資系=官僚的な企業、外資系=官僚的でない企業と読み替えてもらったほうが正しいかもしれない。


今日の学び
・外資と内資で不透明な条件下での問題解決アプローチが異なる
・外資系は正解から遠いとわかっていてもまずは前提を置き、そこから正解に近づけるボトムアップアプローチ
・内資系はベテランによる経験則に基づく解決方法の提案をねらうトップダウンアプローチ
・内資には内資、外資には外資の思考プロセスがあるので、相手の文化に合わせた提案の仕方をしよう 









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