2013/05/17

ソリューションビジネスの大安売りに苦言を呈す



ソリューションビジネス。
この言葉は本来顧客の課題をヒアリングし、ゼロベースで顧客の課題解決に最適な方法論を探し出し、それを顧客に提供することだ。
ソリューションを提案する上で自社製品より他社製品が優れていればそれを提供するのが正しい。

だが今のソリューションビジネスのマーケットはどうだろう?
ほとんどソリューションと呼ぶに値しないソリューションが溢れかえっている。

ニーズをヒアリングして最適な商品を勧めるだけでソリューションと呼ぶ。
プロダクトに導入サービスを付けるだけでソリューションと呼ぶ。
顧客の課題をほとんど理解せずに自社のソリューションを提案する。
顧客へのヒアリングはソリューションに組み込むプロダクトを選定するためではなく、自社のプロダクトの設定値を確認するために行われる。

どの例も最近のソリューションビジネスと自ら銘打つ企業にありがちな例だ。
だが実際はどれも当然の営業行為やちょっとしたサービスにすぎない。


顧客に問題が無いわけではない
真の解決はいくつかのトライアルを経て時間をかけなければ簡単に見つけられるものではない。
だが、ソリューションを決める前のデューデリジェンスにお金と時間をかける企業は少なく、それらしい絵が描れていて安価なソリューションがあれば飛びついてしまうのだ。
これが結果的にソリューションマーケットの質を下げる遠因になっている。
もちろんソリューションビジネスプレーヤーが溢れかえり、安かろう悪かろうな企業が出てきたことも問題ではあるのだが。


と、まあソリューションという言葉の大安売りに噛み付いてみたのだが、ただの営業努力やちょっとしたサービスをソリューションと呼ぶことにビットが立っているのではない。
それをドンドン事業化してしまうエグゼクティブや意思決定の行われ方こそが問題だ。

薄っぺらいソリューションは、社内をごまかすことはできても顧客をごまかすことはできない。
しょぼいサービスや営業努力にお金を払う価値がないことを顧客はよく知っている。
だが、社内の意思決定者は、「これまでの古いビジネスモデルは捨ててこれからはソリューションビジネスで行きましょう!」なんて言われると、よく考えもせずに口車に乗せられてしまうのだ。

断言するが、十分にビジネスプランを考えられていないソリューションビジネスはまぐれで上手くいくことはない。
プレイヤーが多いから顧客の目は肥えている。
その会社にしかできない付加価値がなければ顧客はソリューションを評価しないのだから。

ビジネスプランのないソリューションビジネスはやってはいけない。
ソリューションビジネスで辛酸を舐めた者からの提言だ。


photo credit: Scott Adams via photopin cc

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