2013/06/30

海外企業との交渉 コツとタブー 1


グローバル化の波と言われて久しいこのご時世。
多くの企業が生き残りや成長のために海外のパートナーや海外の顧客と折衝することが多くなってきたことだろう。
そして、これからも海外とのやり取りは機会を増すばかりであるはずだ。

私は英語が話せるということもあり、海外パートナーとの交渉窓口の役割を仰せつかっている。
これまでも海外企業との交渉は対象の経験はあったが、いまだビギナーのレベルにすぎない。
そんなビギナーが数々の失敗から経験則から学んだ交渉のコツとタブーをお伝えしたい。

■交渉開始前■

・相手の意思を把握する

相手が海外の企業との交渉だと、初回の交渉のテーブルに着くまでに先方とほとんど接触せず、相手の出方が皆目検討つかないまま初回のミーティングを迎えることが少なくない。
社内の他部署からの紹介だったり、コンサルからの紹介だったり、という場合だ。
相手の国や文化にもよるが、日本人の感覚で初回は面通しで具体的な話は次回以降、みたいな感覚でいるとまずいことが起きる。

特に米国企業との対等なパートナーシップなどでは顕著だが、まずこのパートナーシップに何を望んでいて、パートナーに何をして欲しいのか、自社が何をできるのかという要求を、全て初回のミーティングで明らかにすることを求められる場合がある。
しかし、相手が自社とのパートナーシップを非常に重視して乗り気で考えている場合、面通しのような場を温めるための初回ミーティングを望むこともある。
どちらのケースでも、相手のスタンスと異なるスタンスで交渉に入ろうとすると互いにフラストレーションが溜まり、特に相手が優位な立場にある場合は初回の入り方を間違えるだけで低い評価をされる可能性が高い。

日本企業相手でも必要なことではあるが、特に海外企業を相手にするのであれば事前に相手の出方を伺っておくことが不可欠だ。
そして相手の出方は、自社の規模やビジネス状況、持っている資産など、自分が相手企業だったら何を要求したいのかということを考えれば大体見えてくるはずだ。

・相手の感情を把握する

ビジネスの交渉の場であっても、感情というくびきから自由になれる人はいない。
むしろ交渉の場では難航すればするほど感情が場を支配し始める。

そんな状況に引き出されたのなら、まずは正確に相手の感情を把握することが重要だ。
特に、自社の窓口が複数ある場合、相手はそれぞれの窓口に対して異なる感情を抱いているケースがある。

例えば、海外パートナー開拓部署の窓口と実際にパートナー企業と折衝するビジネス側の部署の窓口が異なる場合だ。
海外パートナー開拓窓口はほとんどビジネスに関わらないので色よいことを言って海外パートナーと友好な関係性を作る。
相対的に、実質的でタフなビジネス交渉を行うビジネス側窓口は、海外パートナーからネガティブな印象を持たれやすい。
そして、海外パートナーから海外パートナー開拓窓口に話が違うじゃないか、というクレームを投げ込まれると一発で交渉がスタックする。

こんな事態を防ぐために、交渉相手が自分や他の交渉窓口に対してどういった感情を持っているのかを把握し、交渉相手への交渉姿勢や他の交渉窓口との根回しに活かすことが重要だ。


海外交渉シリーズ、次回へ続きます。



photo credit: U.S. Embassy Tel Aviv via photopin cc

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