2013/06/25

他社資産を借りてリーン・スタートアップ

スタートアップや新規事業を素早く立ち上げる方法論として、リーン・スタートアップという概念がここ数年ホットな話題になっている。
リーン・スタートアップとはコストや時間を最小限に抑え、テストマーケティング的に最小限のサービスをコアターゲット顧客に対してセールスしていく方法だ。
自分たちが立ち上げようとしている事業の仮説を早い段階でマーケットへぶつけ、そのフィードバックから学んで素早く戦略を修正する。
その結果、スピーディな事業立ち上げを実現し(急がばまわれの理論)、また、立ち上げ失敗の可能性を減らすことができるとされている。

リーン・スタートアップで有効な方法論の1つは、他社の資産を借りることだ。

やや抽象的な表現になるが、いかに競合よりも強い資産を持ちそれらを有効に活用するかが強い事業を作るポイントだ。
だが、スタートアップ企業が自社商品に対するマーケットの反応を知らないまま資産へ多大な投資をしてしまうと、マーケットの読みが誤っていることに気付いた時にはもう後戻りができない状況に陥っていしまう。
そういったリスクを避けるため、多少のコストはかかっても他社の資産を借りるという手段が有効だ。

例として、中国や東南アジアのマーケットでアッパーミドル階級の消費者向けにカタログショッピング事業を立ち上げようと考えているとする。
すると、まずターゲットであるアッパーミドル階級の消費者へカタログを配布することが非常に重要になるが、スタートアップや小予算の新規事業が海外のマーケットに一から流通網を敷くのは不可能だ。

そんなときには、すでに進出している日系企業のインフラを借りることを検討しよう。
例えば、アジア進出しているクロネコヤマトやヤクルトレディのような物流インフラを持つ会社とのジョイントベンチャーが考えられる。

いかんせん自分たちは規模の小さいスタートアップなので、提携先が金銭的に儲かるような提案をするのは難しいかもしれない。
しかし、カタログ一冊配布につき少額のインセンティブを末端のドライバーやヤクルトレディに提供できれば、彼ら彼女らのやる気とリテンションが上がるだろう。
それだけでも提携先企業には大きなメリットを与えられるかもしれない。


スタートアップのベンチャー企業はこうした泥臭くてスマートなやり方を違和感なく使えるだろうが、あまり新規事業開発に経験のない大手企業が新規事業立ち上げをしようとすると、過大な初期投資をしてしまう失敗を犯すかもしれない。
もちろんそれで上手くいくこともあるかもしれないが。
だが、新たな事業立ち上げに関わる人は、いつでも他社資産を借りるという手段を頭の隅に置いておくべきだろう。

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