2013/09/29

新規事業開発の型3. 相乗り追加サービスで高付加価値化&高価格化


相乗りの図

新規事業の成功パターンを型化していくこのシリーズ。
今回は、シンプルなパターンでありながらおそらく成功率が高く、既存ビジネスを活用する型だ。既存ビジネスの顧客に対し同じ場所、または同じ利用タイミングに別のサービスをアドオンして新しい事業にするというパターンだ。

ウィズダムアカデミーの例

この方法で成功しているのがウィズダムアカデミーの学童保育と習い事を組み合わせた、新しい学童保育だ。普通の学童保育は親が仕事に行っている間子供を預かってくれるサービスだが、ウィズダムアカデミーはここに親がよく子供に通わせている習い事を追加した。子供を単に預かるだけではなく、そこで習い事の教育も施そうということだ。

親が習わせることの多い英会話や書道、合気道など30種類に及ぶ習い事を提供している。なお、講師は委託先パートナーから講師を呼び込んで講座を開いてもらっている。学童保育に習い事という付加価値を追加することによって、ウィズダムアカデミーはもともと月額数千円であった単価を、月額5万円と数倍の水準へ上昇させることに成功した。(日経MJ 2013/9/23 P.11)

相乗り追加サービスのポイント

相乗り追加サービスとも言うべきこの新規事業開発の型にはいくつかポイントがある。

同じ場所、同じタイミングであること

まず、追加するサービスが、同じConsuming Unit(サービス利用者)に対して同じ場所、または同じ時間に提供されるものであること。例えば前述の例でウィズダムアカデミーが学童保育とは別に習い事サービスを始めても軌道に乗せるのは難しいだろう。

第一に、集客を一からしなければならないので、集客コストがかかる。とは言え、学童保育の親にアピールすれば良いのでさほどコストは掛からないかもしれないが。それに、顧客の頭のなかで学童保育と習い事が別物だと認識されると、ブランドスイッチが起こりやすくなる。このため、学童保育に相乗りさせるよりも取りこぼしが多くなることが予想される。

もう一つはダブルコストになってしまうという問題がある。学童保育と異なるサービスとして提供するには、提供する場所、時間を別立てで用意するため、学童保育サービスの中で相乗りで提供するよりもコスト高になるだろう。

逆に言うと、別のサービスを相乗りで追加することによって、集客の時間的・金銭的コストを省くことができるし、サービス提供のコストを下げることができるのだ。

同時に提供されることがクライアントメリットになること

相乗り追加サービスのもう一つのポイントは、相乗りするサービスが相乗りされるサービスと同じ場所、同じ時間に提供されることに、利用者が価値を感じることだ。

ウィズダムアカデミーのサービスを例にとれば、学童保育の時間に習い事もしてくれるサービスは学童の親御にとっては大きな付加価値があるだろう。もしも習字な英会話などの習い事を我が子にさせようとすれば、その習い事に子どもを送りする迎えする手間が発生してしまうが。しかし、学童保育の時間に習い事をしてくれれば、習い事の送り迎えの手間が省けるので特に共働きの両親からしたら大喜びであろう。

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