2013/09/04

フラッシュマーケティングのマーケットを形作ったグルーポンに営業力で勝利したポンパレ

グルーポンロゴポンパレロゴ


三年ほど前、フラッシュマーケティング(共同購入クーポン)企業として一斉を風靡したグルーポン。彼らは消費者の間にフラッシュマーケティングという概念を植えつけた最初の企業であったが、結局今は営業力に勝るリクルートグループのポンパレにその座を譲った。
2011年1月にはグルーポンの売上が約9.8億円に対しポンパレが4.8億円とダブルスコアの差だったが、2013年2月の販売実績ではグルーポンの売上約13億円に対し、ポンパレの売上約15億円と逆転され、10%以上差を付けられててしまっていた。
フラッシュマーケティングというマーケットを形作ったのは紛れも無くグルーポンであったのに、なぜその座を譲らざるを得なかったのか。その理由を考えてみたい。

クライアントを既に抑えていたリクルート

グルーポンは50%を超える驚異的な割引率のクーポンを販売するフラッシュマーケティング市場を作った最初の企業であったことは間違いない。そんなグルーポンが日本市場に日本法人を置いたのが2010年10月であった。その安さのため、瞬く間にファンを増やした。

だが日本には割引クーポン専門フリーペーパーを発行していたリクルートのHotPepperが既に存在してた。HotPepperが創刊したのは遡ること2001年。実にグルーポンが進出してくる10年近く前のことだった。
フラッシュマーケティングはいかにクライアントとクーポンの企画を作りこむかがポイントであり、肝はクライアント営業であった。これは一時期グルーポンがものすごい勢いで営業担当を募集していたことからも明白だ。

グルーポンは一から日本マーケットでの営業網を開拓していったのに対し、HotPepperは既に10年に渡る顧客とのリレーションが存在していた。リクルートが日本マーケットでフラッシュマーケティングを開始したら、その顧客リレーションという資産のおかげでグルーポンより早くマーケットを開拓できたであろうことは想像に難くない。

グルーポンのビジネスモデルは圧倒的に革新的であったが、簡単に模倣できるものであり、同じビジネスモデルを提案できるのであれば、付き合いの長い業者の方が有利だったのだ。

ビジネスモデルに顧客接点の強みが勝つ日

新規事業企画者としては、顧客とのリレーションよりも優れたビジネスモデルが勝ると思いたい。
だが、グルーポンのケースから見るに、優れたビジネスモデルであっても競合がたやすく模倣できるビジネスである場合、最初にそのビジネスを始めた企業よりも顧客接点に勝る企業が勝つ。

自社が他社よりも強固な顧客接点を持っていれば、競合が新しいビジネスモデルで侵入してきたとしても対抗の余地がある。だが、顧客接点が弱ければ、一気に負けてしまう可能性がある。

グルーポンはフラッシュマーケティングというマーケットを1から作った第一人者ではあったが、クライアント企業とリレーションが深かったリクルートが同じビジネスモデルに踏み込んで駆逐されてしまった。
優れたビジネスモデルは大きな利益をもたらす。だが、常に顧客接点を持つ既存企業に目を光らせておかなければ、いつ足元を救われるか分からないのだ。

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