2013/10/10

パートナーシップの信頼醸成に必要なこと 1

信頼

現在のビジネス環境ではパートナーシップを結ぶという事なしには考えられない時代になっている。

企業が単体でビジネスを完結するということはほぼ考えられない。製造業者は下請けの部品メーカーやパートナーから部品とモジュールを仕入れ、完成品を作成する。彼らが仕入れるのは材料や素材のようなどこから仕入れても大差ないものではなく、細かい仕様のすり合わせが必要な商品の一部となる部品だ。こうした部品の調達はクラシカルな仕入という行為ではなく、部品の設計と生産に関与するパートナーシップだ。
サービス業も同様、外部パートナーから調達するシステムやサービスが顧客へ提供する最終製品に大きな影響を与える。

製造業であれサービス業であれ、パートナーシップなしにビジネスが成立しない時代だ。

パートナーシップの信頼感醸成に必要なこと

パートナーシップの重要性は上に書いた通りだが、それではそのパートナーシップの信頼感を醸成するために必要なことは何だろうか。私の拙い経験からの気づきを共有したい。

<コミュニケーション編>

コミュニケーションはビジネスで一番重要と言っても過言ではない。どの企業でも採用基準にコミュニケーション能力をあげない企業はいない。あなたが営業であれば顧客との信頼を高めるためにコミュニケーション能力は不可欠だし、バックオフィスだとしても、社内顧客との信頼醸成のためにコミュニケーションは不可欠だ。
パートナーシップにおいてコミュニケーションを通じてどう相手から信頼感を勝ち取るかを考えてみたい。

■コンタクトの頻度を高める

誤解を恐れずに言えば、パートナーシップを深めるための第一ステップに必要なのは、異性を落とそうとするときと同じでマメな連絡だ。もちろんビジネスの現場ではただの与太話で相手の時間を奪ってはいけない。コンタクトは自分たちパートナーシップに関連する事柄についてでなければならない。

コンタクトの頻度を高めれば相手に好意を持ってもらえる、というのは昔から知られた知恵で単純に聞こえるかもしれない。だが、相手の顔もよく知らないパートナーシップの初期段階においてはとても効果の高い方法でもある。パートナーシップの初期に相手からコンタクトをたくさんもらったら、相手について考える機会が増えるし、記憶が深まる。そして何度もそのパートナーについて考えれば、よほど相手がまずいことをしでかさない限り、プラスの印象が積み上がっていく。

■コンタクトを点から面へ

できる営業マンの多くが実践する、顧客との信頼を深める方法がある。それは、できるだけ早いうちに顧客の決定権者に会い、また自社のポジションが高い人間を引き出して顧客に合わせることだ。自分と担当者だけの点のつながりだと、どれだけ相手が自分に対して行為を持って上司を説得しようとしても、その上司は合ったこともないベンダー担当者をなかなか信用できないだろう。むしろ、それだけ熱心に自分を説得しようとする部下を見てむしろ懐疑的に見られてしまうかもしれない。
こうした事態を防ぐために、そして相手に信頼感を持ってもらうために、できる営業マンは早い段階で決定権者を引き出そうとするのだ。

自社の偉い人間も引き出そうするのは、引き出した相手の決定権者に対する礼儀でもあるし、上同士が繋がってくれることによって自分の仕事をしやすくする目的もある。会社組織では担当者が最終判断を下すことも責任を取ることもできない。だから相手からすれば、こちら側の決定権と責任を持つ人間と繋がっておくことで、こちらを信頼してくれるようになる。


次回のエントリーではもう一つのコミュニケーションのコツと、ビジネスにおける注意点を述べたい。



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