2013/10/11

パートナーシップの信頼醸成に必要なこと 3


信頼

前2回に渡って深堀りしてきた、企業と企業のパートナーシップにおける信頼関係の構築についてのエントリー。
今回の第3回目で締めくくりとしたい。今回は前回の第2回目から続くビジネス局面における信頼構築の方法論について述べよう。


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■締め切りを守る

ビジネス編の2つ目は、締め切りを守るという古くからのビジネスの基本だ。これは前回のエントリーで書いた「小さな実績を積み上げる」と同じコンセプトだと思うかもしれない。実際、締め切り通りに何らかのアウトプットをすることは小さな実績の積み上げに他ならない。だが、締め切りを守るというのはいくらパワープレイで特筆しても足りないくらいなのであえて分けて説明したい。

締め切りを守らない相手に対して信用を置いてはならない。この考えでほぼ間違いない。締め切りに対してルーズな人間は、表面上取り繕うとしてもやはりどこかいい加減なところがある。それがその人の仕事全体に渡って詰めの甘さが露呈する。
ただ、いかなる理由でもはじめに決めた期限を動かしてはならないと言っているのではない。様々な理由で最初に決めた締め切りを守れないこともあるだろう。もしパートナーが致し方ない理由で締め切りに間に合わないという連絡があれば、締め切りの変更を受け入れるだろう。

問題になるのは、大した理由もないか、なんの説明もなく当たり前のように締め切りに遅れる相手だ。こういう相手はなぜスケジュールを決めているのか、そしてそのスケジュール通りに進めなければプロジェクトがどうなってしまうのかということに想像が及ばない青二才だ。あるいは、自分の仕事に責任を持つことができない責任感欠如人間である。どちらにせよ締め切りを守らない人はパートナーとして信頼を置くにあたらない相手であることは明白なのだ。

■重要な変更は必ずできるだけ早く相談する

ビジネスパートナーに対してたまに大きな苛立ちを感じる(あるいは自分が相手に感じさせているかもしれない)のは、パートナーに対して大きな影響のある変更についてタイムリーに情報を共有されず、それが後になって発覚した時だ。

例えば、提携先パートナーのビジネスポートフォリオ変更のために自社が仕入れている製品を6ヶ月後には一切生産を取りやめる、という情報を4ヶ月後に初めて耳にしたらどうだろうか。あと2ヶ月で仕入先を変更するためにてんやわんやするだろうし、新しい調達先から足元を見られて高い値段で契約させられるかもしれない。影響範囲が大きい情報をただしく伝達してもらえなければ、大きな不信感が残るだろう。

会社の方針転換には仕方がない部分がある。だから、一度決まったことでパートナーに影響があることは、できるだけ早く情報共有することがパートナーに対する真摯な態度だ。

■過大な約束はしない

相手が自社を含む複数の会社からパートナー選定をしているとしたら、自社とパートナーシップ締結することのメリットを多少誇張してでも相手の興味を引き寄せたいと思うことがあるだろう。だが、過大な約束はあとで身を滅ぼす。

私の経験だと、自社がパートナーを選定する立場で相手がベンチャー企業の社長が営業畑の人間だったり、ステークホルダーの重要人物が営業出身である場合注意が必要だ。全ての営業がそうだと言うわけではないが、物事の良い面を必要以上に喧伝したり、マイナスの部分を上手く避けてトークすることに長けている人が多い。だからそのパートナーの本来の実力以上に評価してしまいがちだ。

自社がパートナーを選ぶ場合、相手が過大な約束をしていないか注意を払わなければならない。そして自社がパートナーシップを求める場合、過大な約束をしてはならない。いざパートナーシップを結べばいずれ露呈することだし、中長期的に見れば過大な約束による信頼感の喪失がネガティブなインパクトを持つだろう。とは言うものの、そもそもパートナーシップが実らなければ何も得られないので、多少のリップサービスは仕方がないことかもしれない。

営業出身者が社長を務める企業の弁護をしておくと、社長が勝手に過大な要求を相手から受け入れてくることがよくあるだろうか、こういう社長はそれを実現するためにあらゆる手をつくして現実を変えようとする。社員からするとたまったものではないかもしれないが、空約束することでお尻に火がついて現実を変えるエネルギーになるのだ。成功している会社はこういう会社も少なくない。



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