2013/11/04

Webサービス系Startupの新常識: AARRRモデル 1/3

AARRRモデル
Dave McLure氏のスライドより

マーケティングの顧客獲得モデルといえば、クラシックなAIDMAに始まり、Webが重要メディアの一角を占めるようになって生まれたAISASへと進化してきた。Webがマーケティングのツールからサービスを提供するプラットフォームになり、最近のStartupではAARRRという顧客獲得モデルが重要視されてきている。

このモデルはシリコンバレーの著名VC「500 Startups」のベンチャーキャピタリストによって生み出された概念だ。この概念がクラシカルな顧客獲得フローとどのように異なるのかについて見てみよう。 

クラシックな顧客獲得モデル

AARRRモデルの新しさを説明する前に、まずはクラシックなAIDMAや、やや時代遅れになりつつあるAISASについて説明しよう。

AIDMAモデルは、1. Attention、2. Interest、3. Desire、4. Memory、5. Actionの流れで顧客を獲得してゆくことを表すモデルだ。まず、見込み顧客に対してCMなどのマスメディア広告で認知してもらい(Attention)、商品に興味を持ってもらい(Interest)、興味から欲しいという欲求を持ってもらい(Desire)、商品とそれが欲しいという欲求を記憶してもらい(Memory)、そして最終的に小売店で購入(Action)してもらうというものだ。テレビCMや雑誌、新聞などの広告で新商品を宣伝する消費財や耐久消費財のマーケティングに長年利用されてきた概念だ。
AIDMAモデルは1920年代に販売や広告の著者であったサミュエル・ローランド・ホールによって提唱された。

一方、AISASは電通によって提唱された概念で、Webという新しいメディアチャネルが定着したことに合わせて創りだされた概念だ。AISASは、1. Attention(注意)、2. Interest(関心)、3. Search(検索)、4. Action(行動)、5. Share(共有)の頭文字を取ったものだ。今の時代、ある商品を様々なメディアから知り(Attention)、興味を持ち(Interest)、その商品について検索し(Search)、購入し(Action)、そしてその商品の使用体験をブログやSNSなどで共有する(Share)。今テレビCMでよく聞く「続きはWebで」といのはまさにこのAISASの流れを狙ったものだ。

どちらのモデルについても、必ず誰もがこの法則に従うというものではなく、それぞれの段階にあったコンテンツやプロモーションを用意して効果を最大化しようというものだ。AIDMAは基本的にマスメディアを介して消費者が新製品や新サービスについて知識を得ることを前提としており、次の時代の概念であるAISASではそこにWebというメディアが加わっている。
だが、AARRRモデルはマスメディアを通さず、しかもサービス自体もWebで完結するWebサービスという新しい種類を商品を対象にした概念だ。この全く新しい生態系を持つ商品のプロモーションの成功モデルがAARRRという概念なのだ。


次回のエントリーにてAARRRの概要について説明する。


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