2013/12/21

シリコンバレーのStartup起業家たちと話して気付いた「腹落ち感」の重要さ

スタートアップ

仕事柄、シリコンバレーの起業家たちと電話会議で話をすることがある。その会社の概要やビジネスモデルをヒアリングして、ビジネスの組み方をディスカッションしている。
シリコンバレーの起業家と言えば、頭が良くて精悍な優れた人達だというイメージを持つ人が多いだろう。実際頭の良い人が多いのは間違いないのだが、そんな優秀な起業家たちが作ったビジネスモデルには大きな優劣があったりする。


優れたStartupはビジネス戦略に無理がなく、大きな収益を得るまでの絵がリアルでキレイにできている。一方、いまいちなStartupは、コンサル的なフレームワークで見れば明確なターゲティングやポジショニングがなされているのだが、いまいちパンチがないビジネス戦略なのだ。

イケてないStartupは一見すごくイケているように見える。彼らはマーケットの事をよく理解しており、他のStartupプレイヤーがみんな大手を取りに行っているから自分たちはSMB(中小)を取りに行く、というようなコンサル的に言えば大正解なビジネス戦略を掲げている。だが、こういうStartupはプロダクトもそつなく磨かれていて全く問題ないようにみえるのだが、いまいちブレイクしない。いまいちグッと来ない印象がそのまま結果にも現れているような感じがする。

一方、ガッツりブレークしているようなStartupは、マーケットがこうだから、とかみたいな大上段なところから入ってこない。彼らはもっと顧客の本当の課題を把握していて、それに対するソリューションの提案が明確なのだ。マーケットがどうだから、とかではなくて顧客の一番の課題に対して直球ど真ん中に豪速球を投げ込もうとするのだ。他の競合が入っていようが、自分たちがもっと優れたソリューションを作り出せばリプレイスできる。マーケットに気を取られるくらいなら、レッドオーシャンでも競合をひっくり返すモノを提案すればいい。そんな単純で難しいことを実際にやってのけるのだ。


ちなみに、Startup起業家に、「今のマーケットはこうで、このポジショニングのプレイヤーが不在なので、私たちはこのマーケットを取りに行く」というプレゼンをする人はいない。そんな野心がなく大人びた大企業の正解のような答えにカネを出してくれるVCはいないからだ。

閑話休題。シリコンバレーのStartupといえば、その多くがWebやモバイルのサービスで、私が接触する企業もその類だ。新しいマーケットではあるのだが、儲かるビジネスモデルはほぼ固まっている。抽象化して言うと、まず何らかのWebサービスかモバイルアプリで大量にターゲットカスタマーを集客し、その集客したカスタマーを企業クライアントへ売り込む。あるいはそのカスタマーそのものから直接課金する。そのどちらかだ。

こうしたビジネスモデルにおいては、(1)カスタマーを集める、(2)お金を払ってくれるカスタマー/クライアントへバックエンド商品を販売する、という二つのステップが必要だ。優れたビジネス戦略を持つStartupのビジネスモデルを聞くと、抽象的な表現で申し訳ないのだが「あー!たしかにこれは買う人がいるわ」、と腹落ちするのだ。一方、イケてないビジネスモデルの場合、確かにマーケティングのフレームワークで考えるとあなたの言っていることは正しいのだけれど、なんだか売れる気がしない、という感覚が働く。


なんだか全体的に抽象的な話になってしまったけれど、Startup起業する場合であっても、企業の中で新規事業を起こす場合であっても、この「明らかにうまくいくよね」という腹落ち感のあるビジネスモデルを構築することが重要なのだろう。
 
  

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