2014/01/08

グロースハックまとめ 2/2


前回のエントリーでは、グロースハックはマーケティングよりも短期的スパンで明確な数値目標を達成するための概念であり、その方法論は商品開発と深く関係するものであることを説明した。マーケティングが売上やユーザー獲得のための間接的で遠回りなアクティビティであるのに対し、グロースハックはより売上やユーザー獲得に対する直接的なアクティビティである。

前回は概念の説明に終始してしまったので、今回はその具体的な方法についても述べてみよう。参考図書は前回と同様、月刊事業構想の1月号だ。

KPI設定の重要性

グロースハックで重要なのは、正しいKPIを設定してその数値を改善するためのアクションとレビューを素早く回す事だ。

正しいKPIとは何だろうか。観点によるが、ことグロースハックに関しては最終ゴールをグロース(成長=売上)に置いているので、KPIは売上に直接的につながる中間目標に置くべきだ。そして正しいKPIは当然ながらサービスによって異なる。例えば広告収入モデルであればUUよりもPVが重要になるだろうが、フリーミアムモデルならば課金ユーザーに違い行動を取る質の高いユーザー数にKPIを設定すべきだろう。

有名サービスが実際に設定している数値を見ると、Facebookでは「登録後10日以内に7名の友達とつながる」をKPIに置いている。Facebookは広告収入モデルなので、最適な広告を表示するためにユーザーがどれだけ自分の個人情報を登録するか、そして広告のCTRを高めるためにどれだけタイムラインを頻繁に見るかが売上に直結する要素だ。Facebookはこう仮説を立てている。多くの友達を登録してもらうことがより多く個人情報を登録する行動を促し、頻繁にFacebookアプリを開くことにつながり、最終的に売上につながる。

ここからは私の私見だが、KPIは目的とする売上に対する直接的な影響を持ちながら、できるだけ具体的な事象にすべきだろう。なぜなら改善案を立てやすいからだ。前述のFacebookのKPIが一週間あたりのアプリ起動回数だったらどうだろうか。確かに売上とは直結するが、考えられるアクションの範囲が広すぎて、どの案から手を付けるべきなのか迷いが出るだろう。一方、登録して10日以内に7人友達を登録してもらうというアクションなら、この人は友達ではありませんか?という通知をアプリ上やメールでプッシュするのが良さそうだ、と優先順序がつけやすい。そのKPIがある程度のコストで最大限の効果が出せたのなら、そこで次のKPIへ移ってさらなる改善をしていけば良い。

AARRRモデルに分解する

グロースハックにおいてもAARRRモデルを活用することで、効率的に改善が図れるだろう。以前のエントリーでAARRRモデルがWebサービスにおける顧客獲得ステップのフレームワークとして紹介したので、ぜひこちらを参照頂きたい。

参考エントリー:

グロースハックを考えるときも、AARRRモデルを意識すると分かりやすい。グロースハックの究極目標は、AARRRの最後のRであるRevenue(換金化・売上)を最小コスト・最短時間で最大化する事だ。自社のサービスがその手前のAARR、つまりAcquisition(ユーザー獲得)、Activation(サービスを経験)、Retention(ユーザーの再訪)、Referral(既存ユーザーがサービスを推薦)のうち、どれが売上に直結する要素なのかを見い出し、そこにKPIを設定して改善してゆくのだ。
 

  

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