利益モデル10. インストール・ベース利益モデル その1

スライウォツキーの利益モデル10番目は「インストール・ベース利益モデル」だ。
インストール・ベース利益モデルは、製品ピラミッド利益モデルやマルチコンポーネント利益モデルのような具体的な商品戦略に関わる利益モデルだ。
利益モデルの中でも、多くのプロダクトで使われている利益モデルであり、プロフィットゾーンに留まるための有効な打ち手であることが分かる。

早速、インストールベース利益モデルについて学んでみよう。

コンテンツ

   * インストール・ベース利益モデルとは
   * インストール・ベース利益モデルの実例

インストール・ベース利益モデルとは

インストール・ベース利益モデルは、ベースとなる土台の製品を購入してもらい、付属品や消耗品(リフィル)の販売で継続的に利益をあげ続けるモデルだ。
多くの場合、土台の製品だけでは機能を全うするものではなく、リフィルと合わせて使用することで初めて価値がある形で世に出されている。

身の回りにある分かりやすい例としては、電動歯ブラシだろう。
電動歯ブラシの振動を生み出す胴体がインストールベース(土台)製品で、ブラシの部分がリフィルだ。
電動歯ブラシの胴体だけでは言うまでもなく何の価値もないが、ブラシと組み合わせることで、歯を磨くという価値を生み出す。

ブラシは数週間から数ヶ月に一度は取り替えられるものなので、ユーザーがその電動歯ブラシを使い続ける限りブラシのリフィルを買い続けることになる。
こうしてメーカーは、消耗品から安定的・継続的に利益をあげ続けることができ、結果的にインストールベース製品の利益の数倍規模に及ぶだろう。


インストールベース本体製品は、恐らくその製造コストと比して安価に販売されている製品が多い。
私が愛用している電動歯ブラシも、本体プラス替えブラシ1本の値段が、替えブラシ2本と同じくらいの値段で販売されている。
とても本体と同じ程のコストがブラシにかかっているとは到底思えないが、我々はその製品を使い続ける限りリフィルを購入し続けなければならない。

また、リフィルだけではなくてオプション製品がラインナップされていることも少なくない。
電動歯ブラシでもスタンダードなリフィルだけではなくてホワイトニング専用ブラシなどのオプション品も提供されている。
オプション品を提供することで、共通のインストールベース本体製品を軸にもっと多くの顧客セグメントのニーズを満たすことができるのだ。


次回、インストール・ベース利益モデルの事例を深堀りしてみよう。

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